你知道書店是賣書，你知道賣書要去哪裡進貨嗎？

這可能是比開咖啡店還要糟的念頭了吧。如果你想開書店，以下是幾個產業現實面的基本問答：

一、你知道書店是賣書，你知道賣書要去哪裡進貨嗎？

極少書店直接跟出版社進貨，大部分只有連鎖書店才會直接跟出版社往來（業界術語「直往」），事實上如果以連鎖店的門市而言，他們其實也不直接針對出版社進出貨，門市對應的是他們的營運平台，由平台對應出版社。

所以這個產業的基本交易模式，是出版社→總經銷商→地區中盤→書店。中間「總經銷商→地區中盤」這一段，在連鎖系統是由他們的營運和物流平台提供相同功能。台灣大約有總數不超過五十家的總經銷商，最大的是聯合發行公司。地區書店最重要的供貨商應該是地區中盤，每個縣市都有在地的中盤。你可以直接詢問你所在縣市的出版同業公會，本地有哪些中盤。

二、為什麼不跟出版社直接進貨？不經過中間商轉一手，不是可以拿到更好的折扣嗎？

如果要跟出版社直往，你不是跟三家出版社進貨，你是跟三百家出版社進貨，光是一家一家敲定合作條件你就受不了，事實上出版社也會受不了。

大部分出版社沒有辦法直接出貨給各地區書店，主要原因是理貨、物流成本會吃掉所有利潤。假設一家書店每周進貨三百本書，這三百本會分散在也許一百家出版社，平均每家會拿到三本書的訂單。三本書的物流成本均攤起來是奇高無比的數字，而它們還有一半的機會會退書回來，不只沒有利潤，倒賠都有可能。

中間商是產業鏈中提升流通效率很重要的中間環節，並不是跳過中間商，營運效率就會提升。

三、那一般交易折扣是怎樣？

通常書店進貨折扣是定價的七折，中盤是六三折，總經銷商是五～五五折。每月底對本月帳，下月付款，支票票期三個月。如果書店付現的話，可折讓三％左右。

四、為什麼我付現卻沒有折讓？

你被拐了。

五、我到底要準備多少開店資金？

看你的規模。如果是傳統社區書店，用二萬冊庫存量估算，每冊平均定價三百元，乘以七折進貨折扣，不含門市裝修，光是進貨成本就要四百二十萬。即使付現扣三趴，也要超過四百萬的資金規模。事實上開書店絕對是重資本的行業。不是憑著文化部的五十萬元「第一桶金」補助就能輕鬆搞定的。

沒有資本的人只能走利基書店，這還不是市場定位問題，而只是基本數學計算的結果。

六、但我看很多人都不用這麼多資金？

是的，你可以縮小儲備書目的規模，轉成利基型書店，最近有個有趣的精簡書目的案例可供參考：

只陳列一百本書這家書店「任性又多話」

七、可是就算有中盤，他們常常也不肯送貨到偏遠書店？

這是會發生的。但這裡並不牽涉任何歧視或差別待遇，那只是很不幸的一個現實權衡下的結果。換做你是那個中盤老闆，你算盤一打，繞路一小時車程，送書二十本，下個月結帳可能還要退回十幾本，最後你一定也會做出相同的決定。

只要生意是有賺頭的，沒有人會把生意往外推。如果你不能從基本經濟學理解物流供需，硬要用道德訴求抱怨歧視，最後只會落得盤商更不想理你而已。（對盤商而言，這種無視商業運作原理的經營者，通常生意都做不久。）

八、沒有人送貨難道是要我自己去拿嗎？

這其實是個好主意。在我的出版生涯上，見過太多這種「山不來就我，我就去就山」的案例。大老闆從送貨小弟起家，知名總編從書店街挨家挨戶收帳開始生涯。艱辛的起步常常是品牌故事的魅力所在，在生意經營上不算壞事。

對了，現金拿貨理應爭取三趴的折讓。三趴看起來小，但在毛利比例上可是非常可觀的。（假設你七折進貨，九折售出，三趴相當於毛利提升了十點五％。）

九、怎樣可以知道這生意是能做還是不能做呢？

如果你用兩個人看店，營業額至少要做到能付得起房租、水電和兩個人正常上班的薪資待遇。算這三樣加起來是八萬元好了，以25%毛利反推，你要做三十二萬月業績，可以達成損益平衡。平均每天一萬零六百元，約相當於每天要賣出三十五本書（每天喔！）。

如果你業績沒有做到這麼多，通常犧牲的是你的薪資的機會成本收益（這意思是說從收入的角度看，不如去上班）。

有個業界不成文的祕密，身為出版社出身的人是不該傳授的，那就是當月結帳現金不足嗎？你架上的書就是你的現金。你可以用退書抵帳。我實在不想教壞你，不過每家店都在做這種事，教不教也沒差。

唯一能提醒的是，退書等於是對店內可供應書種的篩選淘汰。退書固然抵了結帳金額，但同樣也改變了門市書目風貌。所以別把維持書店風格的書都退光，那就因小失大了。

大部分經營正盛的書店最後會走向衰敗的原因，都是因為退書不知節制，把維持風格的書都退光所致。

十、聽說有盤商發貨會好書搭配爛書強迫中獎？

這應該是對產業發行模式的誤解。傳統發行是這樣，出版社出了書，照經驗值分派不同數量發行到下游的經銷網，各經銷點再依據營業經驗，分派不同數量到書店。這整個過程就是鋪貨。鋪貨是主動送達，不等待訂單的（所以有人會以為是強迫中獎）。但這是全世界出版產業的通例，出版社出了新書就會主動發行到店。換句話說，你人在店中坐，新書會自動上門。

重點是你可以拒絕，圖書送達時你可以挑選，或者事後退書。但所有這種作法都會對經銷商的下一次鋪貨產生影響，難配合的書店盤商就比較不願多花力氣服務，這是必然的結果。

此外如果你做的是利基型書店，你可以跟發行商約定不接受主動鋪貨。這樣你可以省掉頻繁進退貨的困擾，但代價是新書不會自動到店，你得自己下訂。大部分經銷商都會提供新書情報，有些還內建在進銷存系統上，你可以很簡單地線上檢視、篩選、下單。

十一、但出版社會對大通路事前「報品」，大通路還會挑三揀四，小書店為何沒有這種服務？

是，這是真的。如果你成為大通路，也可以享受這種「服務」。但大通路為了要能夠「挑三揀四」，他們得編制五到十個人專責跟出版社打交道，談判、協調、議價、建議銷售計畫等。那是另一種成本。對出版社而言，所有這些服務都要看效益，對通路報品，對銷售有助益，這個服務就會持續；若無效益，服務就會停止（例如這些年來，許多出版社已經停止對某連鎖書店報品了）。

服務會存在，不是因為交情，而是因為效益。想要獲得這種服務，除了產生效益以外，實無他法。

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感覺有很多人滿腔熱血鑽進書店業，希望這篇對大家有點幫助。產業會形成今天的面貌，背後都有現實原因，理解現實是解決現實的第一步。祝福所有有志者。（更多老貓文章請看老貓出版偵查課）

（本文承台北出版商業同業公會前理事長李錫東、聯寶公司總經理吳政鴻惠予指點，僅此致謝。）